2020年01月10日 07時00分メモ

ちょっとした言動で相手に自分を信頼させてやる気や自信を引き出す3つの方法とは？

by Rawpixel

誰かの相談に乗ったりアドバイスを与えたりする際、上手く相手からの信頼を勝ち取り、やる気や自信を引き出させることは重要です。起業家・作家であるBarry Davret氏が、「ほんのちょっとした言動で相手から信頼され、やる気や自信を引き出す3つの方法」についてまとめています。

How To Make Someone Feel Extraordinary By Saying Very Little
https://medium.com/swlh/how-to-make-someone-feel-extraordinary-by-saying-very-little-887811246bae

Davret氏は2006年ごろ、メンターとして人々をサポートする事業を行うある男性の元に出向いたとのこと。当時のDavret氏はビジネス関連の悩みを抱えていましたが、Davret氏はその男性とわずか2時間話しただけで大きな自信を得ることができ、その場でメンタープログラムの契約料として1万2500ドル(約135万円)のローン契約を交わしたそうです。

契約を終えた際のことを振り返ったDavret氏は、「私はこれまでの人生で自分がこれほど重要で才覚のある人間だと感じたことはありませんでした。自分が世界を所有しているように感じました」とコメント。1万2500ドルという金額はDavret氏にとって決して安いものではありませんでしたが、14年が経過した2020年の時点でも、当時の契約は人生で最も賢い契約だったと述べています。

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中でもDavret氏が貴重だったと感じているのが、男性が出会ってからたった2時間でDavret氏に1万2500ドルもの契約を売り込んだテクニックを、メンタープログラム開始から数週間後に当の男性から「種明し」として教えてもらったことです。男性は以下の3つの言動により、Davret氏の信頼を勝ち取って大きな契約につなげたとのこと。

◆1：相手への関心を態度で示す
Davret氏が最初に男性のオフィスへ入った際、男性はDavret氏を座らせてから「少しだけ待ってください」と断り、携帯電話の電源を切ってデスクの引き出しに入れました。それから男性はアシスタントの女性を呼び出し、「家族からの緊急連絡以外の用件で自分たちの会話を中断させないように」と命じたそうです。アシスタントが退室してから、男性は新品のメモ帳とペンを取り出してDavret氏の向かいに座り、「あなたの抱えている問題について教えてください」と、会話を始めました。

男性は決して「私はあなたに最大限の関心を持っています」と口で言うことはありませんでしたが、一連の言動は全て計算されたものでした。携帯電話の電源をあえてDavret氏の前で切って見せたり、アシスタントの女性に中断しないよう告げたり、新しいメモ帳を用意していたりすることで、男性は言動を通してDavret氏に「私はあなたに関心を持ち、尊重している」というメッセージを伝えていたとのこと。事実、アシスタントの女性には事前に「顧客との会話中は邪魔しないように」と伝えていたそうですが、Davret氏に見せるデモンストレーションとして、あえてDavret氏の眼前で注意を行ったと男性は述べたそうです。結果として、Davret氏は男性の言動を通して「自分は重要な人物として扱われている」と感じ取り、男性への信頼感を覚えました。

また、会話中のボディランゲージや姿勢、笑顔なども、相手の信頼を勝ち取るために重要だとのこと。「あなたが誰かに関心を持っていると伝えたいなら、口には出さないでください。あなたの行動とボディランゲージを通して、相手に『自分は感心を持たれている』と結論を出させてください」と、Davret氏は主張しました。

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◆2：「相手に話を続けさせる」ための質問を投げかける
Davret氏が自分の問題について話し始めると、男性はメモ帳にDavret氏が伝える内容を猛烈な勢いでメモし始めました。そして、Davret氏が言葉に詰まった際には的確な相づちと質問を打ち、Davret氏から話をさらに引き出したそうです。

後に男性がDavret氏に語ったところによると、男性は自身の質問を「reversals(反転)」と呼んでいたそうで、会話を組み立てるためではなく、主に相手の話を引き出すことを目的に質問を投げかけていたとのこと。男性の質問は会話の方向を転換したり強制したりするものではなく、相手に「自分が会話をコントロールしている」という感覚を与え、快く会話ができるようにするものだったとDavret氏は述べています。実際に男性が使った質問は以下のようなものでした。

・1：「どうして？そう来るとは思わなかったな」
・2：「本当に？あなたがよければ、もっと教えてほしい」
・3：「興味深い。それに対してあなたはどう思った？」
・4：「面白い。それから？」
・5：「どうしてそうなったの？聞いてもいいかな」
・6：「それで？そこで止めないで。もっと話を聞く必要があるよ」
・7：「なるほど、その通り。ほかには何かある？」

全て質問の形を含んでいますが、重要なのは質問の前後に会話の緩衝材となる言葉があること。「どうして？」「それからどうなったの？」「本当に？」という風に、質問だけの返事は自然と厳しい印象を与えがちです。そこで男性は、質問と共に緩衝材となる言葉を挟むことによって、会話を自然なものにしていたとのこと。また、男性が本当に話題を転換したい場合は、Davret氏に「話題を変えてもいいですか？」と尋ね、常に許可を取るようにしていたそうです。

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◆3：相手に「あなたが自覚している以上の能力を持っている」と伝える
Davret氏が自身の抱える問題について話している間、男性は多くのメモを取って話を誠実な態度で聞き、最終的に4ページにわたってメモ帳を埋めたとのこと。それから男性はホワイトボードに結論をまとめ、「自分のプロジェクトで10万ドル(約1100万円)を稼ぎたい」と伝えたDavret氏に対し、「Barry、君のプロジェクトは25万ドル(約2700万円)の価値がある」「君の話を聞いて、君はもっとやれると思った」と励ましてくれたそうです。そして、男性が指摘する問題点などが的を射ていたこともあり、Davret氏は1万2500ドルの契約を交わすことに同意しました。

男性は非常に熱心にDavret氏の話を聞いて問題点を分析し、その上でDavret氏の強みを称賛して、長所を伸ばすためにどうすればいいかのアドバイスを与えました。そして、ビジネスについての現実的な解決策を提示し、Davret氏が掲げていた目標よりもっと上を目指せると伝えて自信を持たせました。

誰かに対し、「あなたが自覚している以上の能力を持っている」と励ます場合、励ましの根拠を探す必要があるとDavret氏は指摘。そのためには、相手の話す内容について熱心に傾け、相手自身が気づいていない長所を発見するために努力をし、相手に誠実な態度で訴えることが重要になるとのこと。