うまく交渉するための戦略の基礎知識と心理戦の心構え

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日常において、学校において、仕事においてなど、さまざまな場面で「交渉」が行われ、自分の主張を通すためには高い交渉力が必要になります。特に交渉を行う両者で立場が対立するとき、合意にたどり着くのは至難の業。そこで、交渉を行う際に役立つ戦略と心理戦の心構えをビジネスデザインと製品コンサルタントのJace Grebski氏が公開しています。

The Art of Bargaining, Positional vs Interest-Based Negotiation
https://f3fundit.com/the-art-of-bargaining-positional-vs-interest-based-negotiation/

大きく分けて交渉には「自分の主張を通す交渉」と「Win-Winを目指す交渉」の2パターンがあり、この2パターンはそれぞれ目指すゴールが異なるので、交渉の際にはまず、自分が行うべき交渉パターンを意識することからスタートするのが大切になります。

「自分の主張を通す交渉」の場合、成功すると自分の所属する側が全てあるいはほとんどの望む結果を得ることができますが、その後、相手側と一切の交渉ができなくなる可能性があります。一方で「Win-Winを目指す交渉」では、両者の隠れた関心や要求に焦点を当てることで、立場を越えて交渉を行い、合意に達することが可能です。

◆Positional Bargaining(定位置からの交渉)

by robertovivancos

Positional Bargainingは「交渉」と聞いて人がイメージするような、従来型の交渉の形をいいます。つまり、両者の根底にある利益に関係なく、自分の望むものを決め、それについてのみ主張し、相手の反論を受け、いくつかの提案と妥協の末に合意にいたることを指します。

例えばフリーマッケットで敷物が3000円で売りに出された時に、売り手は3000円だと主張、買い手は1000円だと主張することから始まり、最終的に2000円で販売するような形に落ち着きます。これは「配分的交渉」とも呼ばれます。

Positional Bargainingでは両者の関心が「価格」に集中し、価格の下に隠された「真意」や「懸念点」が明らかにされません。このため、両者が本当に気にしていることが反映されないまま決着がつくことがあります。「Win-Win」の合意にはいたらず、片側が不満を抱きながら交渉が終わることもしばしばあります。ゆえに、Positional Bargainingは「非建設的」「非効率的戦略」といわれることが多いとのこと。

しかし、Positional Bargainingの支持者は存在します。例えば、水の権利を争う2国が存在するとき、両国は貿易・移民・宗教・政治など、多くの異なる問題を抱えているため、問題の根底にある利益を議論に含めると、議論がさらに二極化する危険性があります。このような懸念点を考慮せずに「水の権利」の議論に終始し妥協した方が合意に達するのは簡単だと、Positional Bargainingの支持者は考えます。交渉内容の根底により多くの問題が存在する場合は、よりよい妥協点をさぐるために1つの問題に焦点を合わせた方がよい場合もあるとのことです。

◆Interest-based bargaining(関心に基づく交渉)

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Interest-based bargainingは両者がWin-Winになるための方法をさぐる交渉のことであり、「統合的交渉」とも呼ばれます。この方法は、双方が交渉へ至った原因であるニーズ、希望、懸念点、恐れなどを考慮します。

Positional Bargainingは「妥協するか合意しないか」という2つの答えしか持ちませんが、統合的なソリューションは全ての人が望む答えを導ける可能性があります。

たとえば2人の少女が「このオレンジが欲しい」と言い争っていたとき、Positional Bargainingの立場に立った母親はオレンジを半分に切って、2人の少女に半分ずつ与えることになります。しかし、母親がInterest-based bargainingに基づいて、「なぜオレンジが欲しいのか？」と聞いていたら、1人が「オレンジを食べたいこと」、そしてもう1人が「オレンジの皮をクッキー作りに使いたいこと」が明らかになり、双方の希望を全て満たせた可能性があります。

統合的交渉の最初のステップは、双方の関心を判断するために「なぜ？」と相手に尋ねることにあります。このといき、「なぜ？」という質問が相手を打ち負かすためでなく、相手のニーズを理解するためのものであることを、明確にする必要があるとのこと。また、相手が自分に「なぜ？」と尋ねた時のために、自分のニーズを明確にしておくことも大切です。

加えて、自分の提案によって相手にどのような結果をもたらすかという分析も重要になります。自分だけでなく相手の立場で提案の長所と短所を分析することで、双方が受け入れられる合意が得られる可能性が高まります。

◆交渉中の心理戦略
交渉者のメンタリティは、交渉のスタイルによって変化します。そして、交渉プロセスの段階を通じても、交渉者のメンタリティは変化していきます。

人は「失うもの」や「負けること」を恐れ、その影響は「勝利」によるものよりも大きくなります。このため、交渉の際は相手によりよい方向に向かっていると納得させる必要があるとのこと。自尊心の低い人は強引に交渉し、自分のエゴを押し付けがちです。このような人が交渉の場にいた場合は、相手のいじめに立ち向かい、同僚の前で面目を失わせるなどして問題の人物を取り除く必要があります。あるいは、相手に、「自分が勝利を示せるようなよりよい取引を提案されている」と納得させるのも1つの方法です。このような人物の弱点は、周囲の同僚がこの人物を嫌っており、全力のサポートを受けているわけではないことにあるとのこと。

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複雑な交渉では相手の要求、ニーズに加えて、性格を理解する必要があります。これらを知っていると、交渉に影響を及ぼすような心理的作戦が行えます。コミュニケーションツールの神経言語プログラミングを取り入れば、相手のボディランゲージを読み取り、相手の反応に基づいて戦略を練ることも可能です。

◆交渉後の戦略
交渉が終わった時に、交渉中に発生した内容を熟考することは重要。交渉担当者は「自分は何を求めて取引したか」「欲しい結果が得られたか」「自分の提案と目標は何だったか」「どのくらい交渉を進められたか」「物事を正確にまとめ、意図したことを交渉要素として使えたか」といった点を振り返ることで、交渉がどこで間違ったのかや、失敗に終わった理由を特定できます。同時に、自分の感情を交渉に関与させたか、相手の感情をどう利用できたかといった交渉中の心理要素を振り返ることで、将来の学習戦略に生かすことが可能になります。