23歳の若さにして月間売上1億円超のビジネスを成功させた起業家がサクセスストーリーを振り返る

断熱効果のある2層構造の本体を持つことでビールを冷えたまま、またはワインを適温に保ったまま楽しめる保温マグを販売するアメリカのブランド「BrüMate(ブルーメイト)」は、2016年1月に当時21歳だったディラン・ジェイコブ氏によって設立されました。同社はその後、SNSなどを活用したマーケティングを巧みに行い、設立から2年あまりで月商110万ドル(約1億2500万円)をあげる企業に成長。そんなサクセスストーリーの道のりを、ジェイコブ氏自身が振り返っています。

Growing A Brand to $1.1M/month at 23 Years Old - Starter Story
https://www.starterstory.com/stories/brumate

BrüMateが販売している製品は、真空断熱構造を持つ金属製保温容器です。それ自体はさほど珍しいものではないといえますが、BrüMateの製品には他社にない特徴があります。それは、ビール缶がそのままスッポリ入るビール専用の保温容器「HOPSLATOR TRíO」や、ワインを入れて適温をより長く保つことができるワイングラス型の保温容器「UNCORK'D WINE GLASS」、そしてワインボトル型の保温容器「WINESULATOR」といった商品群を製品化したという点。大人をターゲットにした保温容器をリリースすることで、同社は大きな成長を遂げました。

ビール用の保温容器「Hopslator TRíO」は、日本でいうところの350ml缶と500ml缶がそのままスッポリ本体内に収まるというタイプの製品。さらに、缶からビールをそのまま容器に注いで飲むことも可能となっており、3パターンの用途から「トリオ」と名付けられている模様。

Uncork'd Wine Glass(左)とWinesulator(右)はいずれもワイン用に作られた保温容器。機能ももちろんですが、スタイリッシュなデザインやカラーリングも製品の魅力を高めているといえそう。

そんなBrüMateを立ち上げたのが、ジェイコブ氏。企業プロフィールページによると、ジェイコブ氏は「ビールやワインをいつでも適温で飲みたい」という大人のニーズに応える製品が世の中になかったことに目をつけ、21歳の時に地元のインディアナポリスで起業したそうです。

BrüMateは今後、ウイスキー専用の「NOS'R」や、容量12オンスのスリム缶用の保温容器「Hopsulator Slim」、24/25オンス缶用の「Hopsulator Juggernaut」などの製品をリリースする予定とのこと。同社は2016年11月〜12月に25万ドル(約2800万円)の売上高を達成し、2017年の売上高は210万ドル(約2億4000万円)に到達。2018年7月現在では、アメリカ国内の1000以上の小売業者で取り扱いがあり、月間売上高は110万ドル(約1億2500万円)を超えているとのこと。また、2018年度は広告予算に売上の35％～45％を充て、年間売上高2000万ドル(約22億円)を視野に入れているとのことです。

ジェイコブ氏にとって、実はBrüMateは3つ目の会社になります。最初の会社は製品開発やデザインを行う会社で、なんと高校生の時に起業したとのこと。その後、エンジニアリングスクールを中退したジェイコブ氏は会社を売却し、ハイエンドの住宅用ガラスタイルを製造・販売する会社を設立。2017年1月にBrüMateを設立してからも2つ目の会社の運営は続けていましたが、2017年7月に売却しました。

BrüMateの商品開発にあたり、ジェイコブ氏が注意を払ったのが「その製品には実際のマーケットがあるのか」ということを見極めることでした。まずは最初の製品「Hopslator TRíO」の設計を行い、次に3Dモデリングでサンプルを作成。その後、3000ドル(約33万円)の予算を投じて100個の製品サンプルを作成し、インディアナポリス州最大の醸造所でサンプルを配布し、ユーザーからのフィードバックを得たとのこと。

BrüMate®さん(@bru.mate)がシェアした投稿 - 2018年 1月月5日午前11時07分PST

次にジェイコブ氏は、予約受付やメールアドレスの収集を目的にFacebook上でターゲット広告を展開。次第に「Hopslator TRíO」にビジネスチャンスが見込めるようになりましたが、まだまだ改善の余地があるとみたジェイコブ氏はさらに製品のブラッシュアップを進め、1年かけて13種類のプロトタイプを作り、販売にこぎつけました。

Hopsulatorを完成させたジェイコブ氏は次に、ワインボトル型保存容器の「Winesulator」の設計に取り掛かりました。実はHopsulatorは厳密な意味でBrüMateのオリジナル製品ではなかったそうで、実質的にはWinesulatorがBrüMateにとってのデビュー戦になりました。

WinesulatorはHopsulatorに比べてパーツ数が少なかったことから、生産にかかるコストは約半分に収まったとのこと。このことから、リスクが低いと判断したジェイコブ氏は果敢にも試作品を経ずに実際の製造に乗り出しました。そして、Photoshopで作成した製品イメージを使って予約を受け付けたところ、2017年11月に製品が完成する段階で約7000人もの顧客リストを手にしていたそうです。

BrüMate®さん(@bru.mate)がシェアした投稿 - 2018年 6月月25日午後7時38分PDT

この段階でジェイコブ氏は、より良い下請け製造メーカーを見つけるノウハウを獲得するに至っていたそうです。中国などには同じような製品を生産できるメーカーが何百社も存在しており、その中から最適なメーカーを見つけることは容易なことではありません。しかし、ジェイコブ氏は偶然にもアメリカに輸入される製品の記録が全て公的に管理されており、誰でも閲覧できることを発見。さらに、税関で輸入されるデータを閲覧できるブログPort Examinerに出会ったことで、自社の製品によりマッチしたメーカーを見つけることに成功しました。

このようにして製品を発売し、顧客を獲得していったジェイコブ氏が顧客管理のために心掛けている点は次の4つのポイントであるとのことです。

◆1：とにかくメールアドレスを集める
企業にとって、メールは顧客をつなぎ止め、新しいセールスの種となる重要な武器となります。より多くのメールアドレスを獲得するために、ジェイコブ氏はサイトに「Spin-a-Sale」と呼ばれるツールを投入しました。これは、訪問者がサイト上に表示されるルーレットを回すことでクーポンをゲットできるというもので、ルーレットを回す際にメールアドレスの登録を行わせるようになっています。訪問者にとってはクーポンをゲットできるチャンスが得られ、サイト運営者にとってはクーポン発行と引き換えにメールアドレスをゲットできるという仕組みを利用し、ジェイコブ氏は多くのメールアドレスを獲得しました。

◆2：「アンバサダー制度」の活用
自社のサービスに対するアンケートに答え、フィードバックを行うことで20ドル(約2200円)を受け取れるアンバサダー制度を導入することで、BrüMateは売上を伸ばすことに成功したとのこと。アンバサダー1人あたり2000円強というコストは小さなものではありませんが、同社における顧客一人あたりの平均購入額は70ドル(約8000円)以上であるため、コストに対するリターンは十分に確保できているそうです。

◆3：コンバージョン率の向上
オンラインショップにとって「コンバージョン率」は何よりも重要な指標であるといえます。BrüMateにおけるコンバージョン率は平均4％前後と、業界の中でも平均的な部類に収まっています。同社では数カ月にわたりA/Bテストを繰り返すことでサイトのブラッシュアップを進めており、2018年夏にも新たなデザインのサイトを展開する予定になっているとのこと。特に、平均購入額が70ドル(約8000円)前後であるBrüMateにとっては、0.1％のコンバージョン率の増加が2万8000ドル(約320万円)の売上につながるため、この分野の改善は非常に重要なものとなっているとのこと。

◆4：リターゲティングの重要性
BrüMateでは、日々の顧客のうち4％だけがコンバージョンを達成しているとのこと。ここで重要なのは、顧客を再びウェブサイトへと誘導し、購入につなげることにあります。そこでジェイコブ氏はFacebookやInstagram、Google Adwordsなどの広告を活用して顧客に対するリターゲティングを実施しているといいます。

また、取得してきた大量のメールアドレスもマーケティングに活用されます。同社は既に25万件以上のメールアドレスを保有しており、配信されるメーリングリストから生み出される売上は全体の20％に達しているとのこと。メール活用は地道なセールス活動と取られるかも知れませんが、実際の売上には大きなパワーを持つことを無視すべきではないといえます。

By SumAll

メールの活用とは別に、Amazonでのセールス展開も無視できるものではないとのこと。2018年7月時点で、BrüMateがAmazonであげている売上は毎月4万ドル(約450万円)を超えていますが、なんとここでは広告費用が一切かけられていないそうです。Amazonのマーケットプレイスに支払うコストはもちろん発生しますが、自社で商品を在庫して注文に応じて梱包し、発送する手間を考慮すると、手元に残るマージンはさほど変わらないとのことです。

ジェイコブ氏はまた、クラウドファンディングサービスの「Kickstarter」を活用したこともあったそうですが、実際のキャンペーンは手痛い失敗に終わり、ジェイコブ氏にとってクラウドファンディングは良い選択肢ではなかった模様。一方、ブロガーやインフルエンサーに製品を提供して宣伝してもらう戦略は功を奏したそうで、アメリカ最大のセールス期間の1つである「ブラックフライデー」の期間に25万ドル(約2800万円)の売上を上げることができたとのことです。

2018年7月時点で、BrüMateにおける広告費用を差し引く前の総利益率は平均で59％であるとのこと。また、ウェブサイトへのトラフィックは月あたり平均40万～50万アクセスで、コンバージョン率は4％、リターン率は15％となっているとのこと。そしてFacebookのフォロワー数は約28万人となっており、同社における強力な「資産」となっているそうです。

BrüMate - ホーム
https://www.facebook.com/MyBruMate

ビジネスを始めたジェイコブ氏にとって、最も難しかったことは「外部投資を受け付けない」という姿勢を貫くことだったといいます。会社設立の瞬間からジェイコブ氏はずっと自己資金でビジネスを展開することにこだわってきたとのことで、実際に資金繰りが原因で製品が作れずに売上を逃す「機会ロス」で見えない損害を被った経験もあるとのこと。しかし長期的視点で見て、このポリシーはジェイコブ氏にとって納得のいくものだったそうで、結果的にビジネスを成功に導いたことに満足しているとのことです。

最後に、ビジネスを始めたい人に対するアドバイスとしてジェイコブ氏は、「起業家の成功と失敗を分かつ唯一の能力は『ピボット(方針転換)』ができるかどうかです」と述べています。ビジネスを展開する上で問題や逆風に直面することは日常茶飯事といえます。しかし、そのような時に自分の考えばかりに固執せず、状況に対応して柔軟に戦略を変化させる(ピボットする)ことができるかどうかが、ビジネスの成功と失敗を左右する重要な要素であるとジェイコブ氏はアドバイスを送っています。

By Carsten Tolkmit