「交渉はかえって裏目に回る」との指摘、それではやむをえず交渉をする場合は一体どうすればいいのか？

家族や友だちとのちょっとしたルールづくりから、仕事での給料や待遇を巡る労使交渉に至るまで、人々の生活には協議や折衝があふれています。こうした交渉を「いかに有利に進めるか」という研究はこれまで多く行われてきましたが、肝心の「交渉した後」についてはあまり注目されてきませんでした。ペンシルベニア大学ウォートンビジネススクールのモートン・シュヴァイツァー教授が、心理学者としての立場から「そもそも交渉をすべきかどうかよく考えるべき」と指摘しています。

Getting Less: When Negotiating Harms Post-Agreement Performance by Einav Hart, Maurice E. Schweitzer :: SSRN
https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=3039256

Hard Negotiations: Why a Softer Approach Yields Better Outcomes - Knowledge@Wharton
https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/hard-negotiations-why-a-softer-approach-yields-better-outcomes/

シュヴァイツァー教授は、「『最初に無理難題に思えるような高い目標を設定してから徐々にハードルを下げる』のは交渉の定石ですし、時には攻撃的な態度をとったり、怒りをあらわにしたりすることで交渉が有利に進むこともあるでしょう。しかし、そうやって強引な交渉をすると、最終的には悪い結果がもたらされてしまいます」と指摘しています。シュヴァイツァー教授によると、交渉は対立関係を浮き彫りにするため、そもそも交渉に入らない方がよいことさえ多いとのこと。

また、やむをえず交渉をする場合でも、まずはお互いにとっての利益を念頭に置くべきだとしています。なぜなら、交渉者同士は多くの場合、同じ会社の同僚だったり、取引先だったりするため、「一度交渉して有利な結果を得たらそれで終わり」というわけにはいかないからです。

シュヴァイツァー教授がこの結論に至ったのは、参加者を会社の労働者に見たてた実験を行った時のことです。この実験では、労働者を「賃金について雇用者と交渉するグループ」と「交渉しないグループ」に分けて、交渉がその後の仕事にどのような影響を与えるかを観察しました。その結果、雇用者が労働者に支払う給料が同じであっても、「交渉しないグループ」の方が、「交渉するグループ」より作業の効率が良かったとのことです。

シュヴァイツァー教授が参加者の心理を分析したところ、「交渉するグループ」は雇用者を対立相手と見る可能性が高く、対立することによって得られる利益ばかりに注目していることが分かったとのこと。この実験結果は、「交渉は利害の対立を浮き彫りにし、交渉後のパフォーマンスを悪化させる」というシュヴァイツァー教授の考えの裏付けるものでした。

このことからシュヴァイツァー教授は、「重要なのは、交渉は人間関係のごく一部であり、始まりに過ぎないと認識することです。そうすれば、おのずと交渉を始める前の段階で、お互いに利益を得られる方法がないかを模索することができます」と指摘しています。それでも交渉をしなければならない局面では、「問題が起きているポイントを整理して、相手にお互いの利益が対立していると感じさせないようにする」と、交渉による悪影響を緩和させることができるとのこと。

シュヴァイツァー教授は「例えばアメリカでは、経済の80％がサービス業です。これはつまり、多くの日常生活やビジネスシーンにおいて、サービスの価値を交渉で決めた後でサービスの提供者と受け手が協力していかなければならないことを意味しています。そのため、効果的に協力関係を構築するために、交渉が関係を傷つけないようにすることが重要になってきます」と話して、むやみにけんか腰の交渉を始めるべきではないとの見方を示しました。