問題を起こすクライアントを回避して収益を上げる3つのルール

By Automotivespace

インターネットマーケティングのプロとして顧客を獲得するアドバイスにより、いくつものビジネスを成功に導いているニコラス・リース氏が、ビジネスを提供する側から見た、「良いクライアント」と「悪いクライアント」を見分けて回避した上で収益を上げる3つのルールについてまとめています。

Problem Clients: How to Attract More of the Right Customers into Your Business
http://www.nicholasreese.com/problem-clients/

リース氏のビジネスが軌道に乗り始め、毎月4000ドル(約40万円)の規模に達したころ、彼の労働時間は週に80時間でした。このうち大部分の時間は「問題のあるクライアント」とのトラブル処理に費やされていて、非常に惨めな気持ちでしたが、一方で収入の大部分はこのクライアントたちから得ていたものだったため、リース氏はこの悲惨な状況を堪え忍ぶか、別の道を選択するかという大きな選択を迫られる事になりました。熟考した末に、リース氏は問題のあるクライアントたちを追放する事に決めました。

激減した収入を補うため、彼は「どのようなクライアントが必要か？」を再考し、クライアントを4つに分類。自分がサービスを提供したいクライアントを見極めた上で、さらに400％の値上げを行い、最終的に彼のビジネスは6000ドル(約60万円)の規模まで再成長したとのこと。

By tim caynes

リース氏の経験に基づき、BtoBにおけるクライアントを4タイプに分けるとこうなります。

◆Irrationally Free (とにかく無料を要求する客)
わがままで要求が多く、彼らにとって最も重要なことはどのようにして「無料」でサービスを受けられるかどうか。彼らは悪夢です。必ず回避して下さい。

◆Bargain Hunters (格安品を漁る客)
このクライアントは自分にとってベストな取引を常に重要視するため、値引きを求めてくるでしょう。あなたが安価なサービスの提供者でない場合、彼らは回避するべきです。

◆Value Shoppers (公正価格を選ぶ客)
彼らは公正価格で良い結果が得られるかどうかに着目します。価値のあるビジネスには敬意を払って接する傾向にあり、公正価格を提示すれば口論になることもありません。

◆Give Me Results (結果のみを追求する客)
このタイプは、値段よりも何よりも、要求した結果に答えられるかどうかが全てです。要求は厳しくなりがちですが、もしあなたが携わる分野でのトップレベルの提供者なら、利益率の高い彼らは夢のクライアントです。

無料や値引きを要求する客は、時間をかけて交渉しても得るものが少ないため、回避するべきクライアントです。大金と引き替えに最良の結果を要求する客も良いクライアントですが、最も仕事がしやすいValue Shoppersはビジネスの大部分を占めるべきです。

ここに、Value Shoppersをより引きつけるための3つのルールがあります。

◆ルール1：価格を高額に設定する

By Bill David Brooks

高価格を設定することは顧客の減少が頭をかすめますが、顧客は初めて見た価格に期待値を設定するため、高価格であればあるほど価値があるものと認識します。3000ドル(約30万円)の靴の隣に、300ドル(約3万円)の靴を陳列すると300ドルの靴はとてもチープに見えてしまうのと同じです。

◆ルール2：決して価格競争に乗らない

By nathangibbs

ビジネスには競合他社や競争相手が存在しますが、決してライバルの価格と同額にしてはいけません。それは「あなたのビジネスに価値がない」ということを自ら示すサインです。もしクライアントからライバルの価格と同額にディスカウントするようしつこく要求されたら、これは提供する仕事内容に必要な価格であり、価格を下げることは、注文のプロジェクトの一部をカットしなければならないことを説明して下さい。ウェブサイトにその旨をわかりやすく明記しておくのも効果的とのこと。

◆ルール3：コストではなく結果に注目させる

By andercismo

今までに出した良い実績と、実績を証明する情報をわかりやすく開示して下さい。「値段が安い」ことと「コストパフォーマンスが良い」ことには大きな隔たりがあります。また、常に良い結果を出していれば、ライバルの話をするだけで、あなたの仕事内容をサクセスストーリーとして自慢に感じさせずにクライアントへシェアすることができます。