AppleからApple Watchの販売マニュアルが流出、Apple Storeは時計店に変化？

2015年4月10日から予約受付を開始し、4月24日から発売開始となるのが「Apple Watch」です。さまざまなシーンに合わせられるように複数種類のバンドが販売され、筐体部分も3つのモデルが2サイズ展開で登場するので全部で38モデルも登場することになるApple Watchですが、IT関連メディアの9to5Macが同製品の販売マニュアルを独自に入手し、その詳細を公開しています。

Apple’s sales overhaul for Apple Watch will focus on building trust, offering fashion views, upselling bands | 9to5Mac
http://9to5mac.com/2015/03/24/apple-sales-overhaul-apple-watch-fashion/

Apple Watchの発売まで残り1カ月を切りましたが、Apple Storeにて働くある従業員によれば、Apple Watchの購入を検討している顧客に対してファッションやスタイリングに関するアドバイスが行えるように、従業員は新たなトレーニングプログラムに参加する予定のようです。これまで、Apple StoreではiPhoneやiPad、Macなどが販売されてきましたが、そのカラーリングにはほとんど選択肢がありませんでした。しかし、新たに時計の販売をスタートさせるAppleは、Apple Storeでも従来の時計店のように従業員が顧客との会話の中でファッションやスタイリングに関するアドバイスを行うことで、より信頼を深める狙いがあるというわけです。

Apple Watch向けの新たな販売トレーニングプログラムは、販売間近の3月下旬から2週間に渡って行われる予定で、講習ではiPhoneの販売促進や「どのApple Watchを購入すべきか？」について顧客にアドバイスするためのポイントが従業員にレクチャーされます。

実際に販売トレーニングプログラムで使用される資料が以下のもの。資料には最初に顧客に関する情報が記されており、次に3種類のApple Watchが提示され、どのモデルを顧客に勧めるべきかを問われる形になっています。

販売トレーニングプログラムでは、従業員が「顧客にどのモデルを勧めるべきか？」について意見を求められ、「お客様はポップなスタイルなので、ピンクのスポーツバンドがお似合いと思います」や「白のストラップがお客様には大変お似合いかと思います」のように、実践形式でこれまでApple Storeでは行われなかったであろう販売手法について学べるようになっています。

他にもAppleはファッション関連のアドバイスに関するガイドラインを準備しており、従業員はこれに従って顧客とのコミュニケーションを図ることになる模様。ガイドラインの一部は以下の通り。

・どの組み合わせがオススメしないかについて説明するのではなく、なぜこのモデルがオススメなのかを顧客に述べてください
・既にApple Watchを所持しているユーザーには他のバンドがどのくらい良く見えるか例示
・2人以上の顧客の場合、購入を検討していない方に「どのモデルが良いか」の意見を聞く
・多くの顧客が自分でより良いと感じた場合には高いモデルを購入することをためらわないので、値段からオススメのモデルを選ぶようなことはしない

この新しい販売手法について、9to5Macは「時計店やメガネ屋でのそれにかなり近くなるかもしれない」とコメントしています。

また、Appleは顧客がApple Watchについてどのくらいの知識を持っているのか測ろうと試みているようで、「Apple Watchの何に興奮していますか？」や「Apple Watchのどの機能についてよく知っていますか？」などの質問を従業員側から顧客に投げかけるように指示しているようです。この理由は、Apple Watchに詳しい顧客には端末に造詣の深いスタッフが接客する、などの柔軟な対応を行うためだそうです。

さらに、Apple WatchはiOS 8.2を搭載したiPhone 5以降のデバイスとペアリングして使用する必要があるので、従業員は顧客の使用しているデバイスとOSのバージョンについて積極的に質問する必要があるとのこと。さらに、「どのモデルがどのくらい売れているのか」を正確に把握することで、どのような客層にはどのモデルがよく売れるのかを理解し、セールストークにてそれらの情報が活かされることになります。

2015年の4月10日からApple Watchは予約受付開始となっており、同時に店舗で実際のApple Watchを試用することも可能になります。また、同日からApple StoreにはApple Watch向けに「Apple Watch/Apple Watch Sportの販売コーナー」「Apple Watch Editionの販売コーナー」「質問コーナー」「タッチ＆トライコーナー」の4つのゾーンが設けられることになるそうです。