短いプレゼンでも狙いどおりに魅力を伝えて共感を得るためのポイントとは

By NASA Goddard Space Flight Center

相手に対して商品やサービスの魅力を伝えるためにプレゼンテーション(プレゼン)を行ったことがある人も多いと思いますが、その中でも特にスタートアップ企業などが投資家に対してお金を出してもらうために行うプレゼンは「ピッチ(pitch)」と呼ばれ、こちらがどんなサービスについてどんな提案を行うのかを知らない相手に対し、魅力やメリットを一発で理解させて共感を得ることが求められます。

そんなピッチの場面で心に留めておくべきポイントについて、アメリカの著名ベンチャーキャピタルの一つであるYコンビネータでパートナーを務めるアーロン・ハリス氏が自身のブログでまとめているのですが、ピッチだけでなく日常のあらゆる場面で役に立ちそうなノウハウとなっています。

Advice on pitching - Aaron's Blog
http://www.aaronkharris.com/advice-on-pitching

ハリス氏はピッチにおけるポイントを大きく「話し方」「グラフ・数字の使い方」そして「スライドの見せ方」の3つに分類してまとめています。

◆話し方

By kris krüg

・話し方はゆっくりと。
・テンションを高めにすること。淡々と話して、まるで丸暗記してきたような印象を与えるのはマイナスポイント。イントネーション、声の抑揚、大きな声を出すことも時には有効。
・話の内容は具体的、そして明確に。
・聴衆に目線を向けること。特定の誰かと目を合わせるのではなく、座席のあたりをぼんやりと見つめること。見られている側は、まるで自分に向かって話しかけているように感じるもの。
・話の中に「え～……」や「その～……」などの意味のない言葉、いわゆる「言葉のヒゲ」を入れないこと。
・ピッチの中で何をするのかを説明し、そしてすぐ実行すること。
・話の流れを大きく変える場合は、そのことを相手に伝えてその理由を説明すること。
・話のポイントをフワッとさせずに明確に伝えること。
・冗談を挿し込む場合は、事前にまず文字に起こしてみること。もし意味がないと感じたら切り捨てること。
・話の一番のポイントを出し惜しみせず、早い段階で明確に伝えてしまうこと。
・自然な言葉使いやシンプルなセンテンスの組み立て方にすること。たとえば、一文の中に動詞が3つ入っているような「入れ子」になっている文章にしないこと。
・普段の会話で使ったこともないような単語は避ける。
・具体的な誰かを例に挙げる場合は、そのことを強調すること。一般的なユーザーモデルではなく、実在の誰かをモデルにしていることを実感させる。

◆グラフ・数字の使い方

By Ken Teegardin

・一つのグラフや図につきポイントは一つだけにして理解しやすいものにする。グラフを「読ませる」ものにしてしまうと、聴衆は話を聞くことをやめてしまうので。
・複雑で混乱するようなグラフにしてしまうと、聴衆はうんざりしてそれ以上話を聞こうとしなくなるので注意。
・成長を示すグラフを書く時は、棒グラフよりも線グラフのほうがベター。
・いくら数値が小さくても各軸には実際の数字をつけること。大事なのは細かな数値よりもグラフが描く線形である。
・例外のケースについても触れておくこと。
・収益について述べる段階でとつぜん数字の単位が変わると、聞いている側は「ごまかそうとしてるのか？」と疑いの念を持ってしまうので注意。
・TAM(Total Available Market：有効市場の規模)の見積り方はトップダウンではなく下から積み上げるボトムアップ方式にすること。

◆スライドの見せ方

By Entrepreneurs Club Berlin

・タイトルはスライドの中身を示すものにすること。
・スライドは1枚ごとに完結させ、どこから見始めても意味がわかるようにすること。
・聴衆の注意力は常にこちらに向いているとは限らない。他のことを考えたり、スマホをチェックしてしまうこともあり、いつ彼らが自分のほうに戻ってきても内容がすぐ理解できるようにしておくこと。
・デザインにこだわりすぎて、見た目がよくてスッキリとしただけのフォントを使わないこと。どんな遠くから見ても一発で内容が伝わることを基準にフォントを選ぶこと。
・見た目のカッコ良さと読みやすさは別物であることをよく認識しておくこと。
・スライドにPC画面のスクリーンショットを挿入するとたいてい失敗する。

このように、わかっていたつもりのことから新たな教訓まで、日常のさまざまな場面でも役に立ちそうなノウハウとなっていました。まずはプレゼンの上手な人を参考にすることから始めてみるのもいいかも知れません。

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