Dropbox・Airbnb・reddit・Tinderなどは初期のユーザーをどうやって獲得したのか？

By slimmer_jimmer

シリコンバレーでは数多くのスタートアップが誕生していて、その多くは日の目を見ることなく消えていきますが、うまくいけば今や知らない人はいないほどの大企業に成長したDropboxやAirbnbのようになることができます。一体、成功したスタートアップはどのようにして最初のユーザー獲得に成功したのか、それぞれがとった当時の戦略がredditにまとめられています。

How startups such as Dropbox, Airbnb, Groupon and others acquired their first users. : Entrepreneur
https://www.reddit.com/r/Entrepreneur/comments/2clqa3/how_startups_such_as_dropbox_airbnb_groupon_and/

◆一夜にして7万人のユーザーを獲得したDropbox
2008年にサービス展開をスタートした「Dropbox」は、新規ユーザーの獲得に苦戦していました。広告キャンペーンを展開しても、300ドルごとに99ドルの製品が1つ売れるだけという自転車操業の状態だったそうです。Dropboxのドリュー・ヒューストンCEOと同僚らは異なるアプローチが必要と考え、Dropboxが実際にどのように使えるのかを見せる約4分の動画を作成しました。

By laughterwym

ヒューストン氏はソーシャルブックマークサイト・Diggのユーザーだったのですが、動画にはDiggでウケそうな「TPSレポート」や「トム・クルーズ」など、見る人が見ればわかるジョークが散りばめられていました。これが功を奏し、動画はDiggでトップクラスの投票を得ることに成功。Dropboxは翌日までに7万人を超える新規ユーザーを獲得しました。さらに、「FacebookやTwitterでシェアすると無料で128MBの追加容量をプレゼント」というキャンペーンも話題となり、キャンペーン開始から30日間で280万件の招待状が生成されたとのこと。

DropBox Demo - YouTube


◆自作自演が功を奏したreddit＆Quora
ソーシャルブックマークサイト「reddit」と、Q＆Aサイト「Quora」は、「コンテンツが乏しいから、ユーザーが集まらない」「ユーザーが集まらないから、コンテンツが乏しいまま」という負のスパイラルを、「運営が直接コンテンツを作る」というアプローチで解決しました。

Quoraは運営陣がアカウントを作成し、各自のプロフィール上でほかのユーザーからの質問に回答、または逆に質問することで「Q＆A」を増加させました。redditも同様に運営陣がアカウントを作成してスレッドを立てていたのですが、さらにredditの運営陣はフェイクアカウントを作成し、運営陣が公開したリンクを多くのユーザーが共有しているように見せかけたとのこと。つまり「自作自演」を行っていたわけですが、redditの共同創始者であるスティーブ・ハフマン氏によると、フロントページに「自作自演スレッド」を出す必要がなくなるまでに数カ月かかったことを明かしています。

また、当時のredditには特定のジャンルをまとめたコミュニティを指す「subreddits」がなく、全てのジャンルの投稿が同じ場所で行われており、Quoraはテクノロジーのジャンルに絞ってQ＆Aを増やすことに専念していました。双方とも1カ所にユーザーが集中することになったため、ジャンルごとにユーザーがバラバラになることなく、コミュニティがにぎわっているように感じられたのもユーザー増加の一因となったそうです。

By Scott Beale

◆デートアプリの概念を覆したTinder
今や世界中で使われるようになったデートアプリ「Tinder」は、当時の使い尽くされた「オンラインデートサービス」の概念をひっくり返すことに成功しました。Tinderの使い方はシンプルで、アプリに表示された相手の顔写真を見て、気に入らなければ左、気に入れば右にスワイプするだけ。もしお互いに「右にスワイプ(いいね)」をしていた場合のみマッチングし、メッセージの交換ができるようになります。PCでは同様の仕組みを提供していたサービスもあったのですが、モバイルにこの仕組みが登場したのはTinderが初めてだったそうです。

既存のオンラインデートサービスでは、魅力的な女性のアカウントには読み切れないほどのメッセージが殺到し、モテない男性は誰にメッセージしても返事が来ない、という問題が多発していました。Tinderのダブルオプトイン方式は、お互いが気になった相手としかメッセージのやり取りができないため、既存のオンラインデートサービスの問題を解決することに成功したわけです。

さらにTinderは「世界各地の5000人のユーザーより、1カ所の50人のユーザー」の方が重要であると考え、南カリフォルニア大学の学生限定のパーティを開催。パーティの参加者はその場でスマートフォンにTinderのアプリをインストールすることを条件としたため、「その場ですぐに出会えるパーティ」がクチコミでウワサになったのは言うまでもありません。

◆Craigslistからユーザーを引き込んだAirbnb
空き部屋レンタルサイト「Airbnb」は、redditなどと同様にニセのオファーを行う自作自演を試みましたが、うまくいかなかったそうです。そこでAirbnbはアプローチ方法を変え、地域情報交換サイト「Craigslist」に目を付けました。当時Craigslistはすでに人気サイトの1つであり、空きのあるアパートや、別荘の貸し出しを希望する投稿がいくつもありました。Airbnbではそういった投稿を行っていたCraigslistユーザーに勧誘メールを送り、Airbnbのホストになってもらうことに成功しました。

さらにAirbnbは初期のホストとなったユーザーの写真撮影を手伝い、従来は週200ドルで貸し出していた家を週400ドルでも借り手がつくようにすることで、ホストのサービス継続を支援したそうです。