FBIの専門家が語る「初対面の人と速攻で打ち解ける基本テクニック」とは？

スタートアップ支援サービスAllTopStartupsの創設者であるトーマス・オッポン氏が、FBIで行動分析プログラムの責任者だったロビン・ドリーキー氏が語った「誰とでも速攻で信​​頼を築く技術」を分かりやすく解説しています。

These 10 techniques quickly build trust with anyone
https://www.theladders.com/career-advice/according-to-an-fbi-behavior-expert-these-10-techniques-quickly-build-trust-with-anyone

◆話に時間制限を設けることが重要
ドリーキー氏が誰かに接近して口火を切ると、多くの人はこの会話がどれほど厄介なのかを考えて身構えます。特に、終わりが見えない会話は不快な印象を与えてしまうとのこと。この経験からドリーキー氏は、話を切り出す際に大事なのは「時間制限を設けること」だと自著の中で述べています。その真意は、それほど時間を取らせるつもりではないことを明示しておくことで、相手の「厄介な会話が始まったぞ」という印象を和らげることにあります。

by Jan Vašek

ドリーキー氏によると、会話をさらに円滑にスタートさせるのに最適な非言語的テクニックが「笑顔」だとのことです。また、相手の姿勢などを鏡映しのようにまねするミラーリングや、相手の話し方や身ぶりを自分の言動に取り入れるマッチングも効果的です。

◆話す技術と聞く技術
会話を通して信頼関係を構築するためにはアイコンタクトが重要になりますが、じっと見つめるとかえって逆効果になります。ドリーキー氏は会話中のアイコンタクトの時間は60～70%がベストだとしています。

また、話し方にもポイントがあります。それは、「ゆっくり話す」ことです。ドリーキー氏は「興奮して早口でまくしたてるより、ゆっくりと話すと信頼感が高まります」と指摘しています。さらに、より重要なことを話す時はゆっくり話すだけでなく、相手が話の内容を十分に理解する時間を確保するため、話すのを一時停止することもあるとのこと。

この「一時停止する」という技術は聞き役に回る時にも役立ちます。ドリーキー氏は、相手が話し始めたら最後まで辛抱強く耳を傾けるよう心掛けており、これを「自我を一時停止させる」と形容しています。といっても、それほど複雑なことをしているわけではなく、基本的には相手に好奇心を持ち、自分より相手の話したいことを優先するようにしているだけだとのこと。

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またドリーキー氏は、「はい/いいえ」ではなく、好きなように答えられる自由回答式の質問を投げかけるよう心掛けています。そうすることで、相手は話をふくらませることが可能になり、その結果さらなる情報や会話の糸口を引き出すことができます。ハーバード大学による調査では、「会話中に多く質問を投げかけるほど、相手の目に好意的に映る」ということが判明しており、この結果がドリーキー氏の意見の裏付けとなります。

オッポン氏は「人に第一印象を与えるチャンスは一度しかありません。ですから、初対面の相手を味方にするためには、最初の数分間をフル活用する必要があるのです」と締めくくり、素早く信頼関係を構築することの重要さを強調していました。